NewsBreak大中华区广告市场负责人丁君宜：了解“真用户”和用户的“真需求”是关键

在6月27日的“中国外贸结构变迁，跨境电商有什么新玩法”圆桌讨论中，NewsBreak大中华区广告市场负责人丁君宜、华妍生物科技总经理&实业创承人主理人罗姿、盈动资本跨境基金合伙人罗威、磐润家族办公室董事&《大浪灯塔》播客主理人张常欣共同带来了真知灼见，广厂拓海创始人、十二间网络科技合伙人仇钰文主持本场论坛，以下为丁君宜女士的发言：

我是丁君宜，也可以称呼我为Nancy。目前，我在NewsBreak这家位于硅谷的公司担任大中华区广告市场的负责人。NewsBreak是美国下载量最大的新闻资讯平台，也会被民间或坊间亲切地称为"美国的今日头条"。自今年起，我们开始在国内市场开展变现业务。我最早接触出海领域是2016年，当时我在深圳的一家创业公司做CMO，负责智能早教机器人的海外众筹。之后，我去了美国深造和工作，负责一家美国头部3D打印公司国内业务，也曾在亚马逊负责早期的广告市场，也因此接触了更多国内的卖家和广告主。

说到跨境电商最核心的差异化竞争，我和几位嘉宾感受还是非常一致的。总结一下，我觉得：

1. 自我认知：认清自己的身份、目标、能力和潜力至关重要。例如，作为"厂二代"，我们拥有工厂和强大的供应链，具备雄厚的实力基础。

2. 市场洞察：了解市场需求是成功的关键。无论是跨境电商还是传统内贸，其本质相同——都需要深入了解用户需求，包括痛点、痒点和爽点，并提供相应的解决方案。同时，必须考虑自身是否有能力满足这些市场需求。

3. 认清自己和市场的关系：在有了市场洞察后，需要明确与市场共存的关系。例如，亚马逊早期的大卖家通过铺货起家，积累资本后转向品牌建设，面临流量成本高昂的问题。在昨天的大会上，许多主题都围绕如何打造优秀品牌，以及不建立品牌可能面临的市场淘汰风险。但品牌建设不是在产品上打上LOGO或者做一些广告，需要很多核心能力，也并不容易。也不是每个出海人都要打造品牌。跨境电商领域有许多细分市场可以盈利。如果我们是做商品出海，老老实实把做好产品，保证质量，踏踏实实发货也可以赚到钱，也值得骄傲。每个企业家应根据自己的定位和市场角色找到适合自己的发展路径。当然，我个人非常推崇品牌建设和具有企业家精神的创业者。今天早上，我与昨天的分享嘉宾梦百合的CEO倪总共进早餐，也交流了一些这些年他们在国内和海外市场的发展。他第一天的演讲非常受欢迎，也格外真实。多年来，他坚持推广软床垫的理念，尽管过程中遇到了许多困难和财务损失，但他凭借坚定的信念感和对时代机遇的把握，展现了中国创业者的国际化视野和跨越国界的企业家精神。

在品牌出海的过程中，本土化是一个不可或缺的关键词。目前，NewsBreak拥有约1600万的日活跃用户，我们通过细分且专注的流量渠道为卖家提供价值。

本土化的核心在于深入了解我们的用户和用户的“真需求”。在跨境电商领域，一个常见的难点是，我们可能并非目标群体，因此难以准确把握目标国家用户的真实需求。以NewsBreak为例，我们的广告主要采用原生广告形式，对这个形式还不太熟的朋友可以参考微信朋友圈中的广告推送。我们的主力用户群体是45岁以上的白人女性。在审视广告素材时，我发现有意思的事情是，一些在其他平台受欢迎的广告素材，如高像素图片、详尽的产品解说，实际上并未受到预期的欢迎。

相反，那些看起来不那么精致、甚至有些原始的素材，如带场景图的老年鞋广告，却更受用户青睐。这些素材的字体较大，图片可能未经精细修饰，却更贴近用户的实际需求。另一个例子是，一家跨境电商头部安防品牌在其他渠道会使用更加精致的图片和场景图，在NewsBreak上的广告转化效果并不理想。分析原因，我们发现是因为素材过于精致，导致消费者产生怀疑，认为这可能是虚假广告。

这些发现并非凭空想象，而是需要通过精细化运营和对市场的感知来实现。在出海过程中，数据的重要性不言而喻。因此，进行测试至关重要，无论是通过何种渠道，都必须真实有效地了解用户需求。这可能需要依赖数据，也可能需要深入市场，与用户进行直接对话，无论是在国内还是海外，真正了解用户需求都是营销的关键。

例如，今天早上我和倪总在早餐时讨论了他们即将开业的新酒店和酒店内的特色餐厅。我分享了自己在一家酒店的体验，那里的早餐蔬菜是水培的，顾客一进入餐厅就可以看到自己即将食用的蔬菜生长情况。倪总立刻在手机上记录下这个想法，计划在他们的楼顶增加类似这个蔬菜品种。这种直觉性的消费者对话和反馈，如果得到有效利用，可能会在某个阶段带来收益。同时，对于电商而言，无论是通过亚马逊、独立站还是选择投放渠道，了解平台特性、用户群体以及平台的要求和准则至关重要。

我在接触海外的用户和中国卖家的过程中有个很强烈的感受，这个感受可能有点得罪人—— 我们很喜欢被喂饭吃，就是一定要把饭喂到你手上、嘴里，让你知道这个东西怎么做。其实很多时候、有很多的东西算是需要自己去学习的。去做独立站也好，去跨境平台卖货也好，我都需要通过自己的学习去了解平台的规则，去收集更多的信息。

最后，我觉得现在做跨境机会还是非常多的，角落里也可以有机会，看你的目光所及到底在哪儿。我还很喜欢U型理论里说的，Open heart，Open mind，Open will，保持开放，在坚持自我看见和初心的同时，用调适性的状态前行。